Особенности обучения продавцов-консультантов в аптеке.

Не надо пытаться сделать из продавцов суперагентов.

Кира Канаян о правилах выкладки в аптеке.


Интервью Киры Канаян для журнала «Косметика в аптеке»

Ведущий консультант компании «Юнион-Стандарт Консалтинг» Кира Канаян считает, что еженедельный часовой инструктаж работников торгового зала гораздо эффективнее масштабных тренингов раз в год.

Корреспондент журнала «Косметика в аптеке» попросил Киру Канаян рассказать о технике обучения персонала и дать практические советы продавцам косметики в аптеке.



Кира Анатольевна, как правильно построить обучение продавцов-консультантов по косметике?

Кира Канаян: Хорошее обучение продавцов-консультантов в условиях текучести в  рознице – это регулярный инструктаж. Гораздо лучше проводить короткие занятия раз-два в неделю по 40-60 минут, нежели 1 раз в полгода или год проводить тренинги продолжительностью 8-16 часов.
Целью обучения должно быть получение общего хорошего уровня работы продавцов. Не надо пытаться путем тренинга сделать из продавцов «суперагентов», гораздо более важно защититься от негативного влияния человеческого фактора в торговом зале. При обучении продавцов разделяют на 2 группы:

  • 1 группа – продавцы, которых надо обучать, потому что они плохо подготовлены.
  • 2 группа – продавцы, которых надо обучать, чтобы готовить к продвижению по служебной лестнице.

Как быть с возможностью обучаться только в выходные дни?

Кира Канаян: В выходные дни эффективно обучаются менеджеры, которым это обучение нужно для саморазвития и карьеры. Продавцов-консультантов лучше обучать в рабочее время. Тогда материал будет лучше усвоен, не будет сопротивления обучению, и продавцы будут чувствовать заботу компании о них.

Какая существует схема проведения тренингов типа «Искусство продаж», «Работа с посетителями»?

Кира Канаян: По искусству продаж и  работе с покупателями эффективно показала себя схема, состоящая из пяти этапов.

  1. Первый этап включает в себя написание отделом маркетинга стандартов и сценариев продаж. Необходимо написать: фразы для подхода, основные вопросы и в каком порядке их задавать, основные возражения и ответы продавцов на них, фразы, которыми продавец подчеркивает именно преимущества товара, а не свойства товара. Особенно важен раздел «Фразы, которые продавец не должен произносить ни в коем случае». Например, одна из таких фраз: «Может быть, Вам что-нибудь показать поближе?».
  2. Второй этап – раздача этих материалов персоналу. Продавцы должны выучить всю предоставленную информацию и ответить на письменный тест.
  3. Во время 3-го этапа проводятся небольшие (по 3 часа) тренинги с ролевыми играми.
  4. Четвертый этап подразумевает оценку менеджером того, как продавцы используют полученные знания в работе.
  5. Ну, и последний этап – это корректировка программы обучения и ее повторение.

Расскажите, как правильно организовать работу продавцов в торговом зале?
В какой момент нужно обратиться к посетителям с предложением помощи?

Кира Канаян: Самое первое, о чем часто забывают, – продавец должен улыбнуться и поздороваться. Не нужно «стоять над душой», но необходимо быть поблизости. Желательно с помощью жестов и выражения лица показать готовность придти на помощь клиенту. Тогда вероятность того, что покупатель обратится за консультацией, будет выше. А дальше по сценарию: подойти к покупателю, дать необходимую информацию, продемонстрировать товар, ответить на возражения клиента, аргументировать необходимость покупки и завершить продажу. Несмотря на то, что по продажам написано очень много книг, очень важно, чтобы у каждой сети были свои стандарты, написанные сценарии продаж. Очень полезна так называемая «книга накопления опыта», в которую записываются сложные ситуации и их решения. Потом с этой книгой знакомится торговый персонал.

В чем преимущества и недостатки работы собственных продавцов-консультантов и консультантов производителя?

Кира Канаян: Безусловное преимущество консультантов производителя – это лучшее знание продукции. Но, как подсказывает практика, часто недостатком консультантов производителя в аптеке является их навязчивость, настойчивое желание обратить внимание покупателя на определенную продукцию. А во многих случаях навыки продаж все-таки гораздо важнее, чем знание продукции.

Как предотвратить воровство среди продавцов?

Кира Канаян: Обычно воровство возрастает, когда персонал чувствует социальную несправедливость, а также, когда дела в компании идут не очень хорошо. Поэтому необходимо обеспечивать персонал грамотной мотивацией, информацией и применять управленческие методы. Кроме этого, должна существовать грамотная система безопасности.

Интервью подготовила Каринэ Сирадегян, журнал «Косметика в аптеке».

За 20 лет работы
нашей компанией было
спроектировано
2 643 040 кв.м
торговой площади
в 11 странах

Россия Украина Белоруссия Казахстан Армения Грузия Латвия Литва Киргизия Монголия США

Осуществлены проекты для

134
торговых центров

45
розничных сетей

500+
магазинов

Книга «Проектирование магазинов и торговых центров» Киры Канаян, Рубена Канаян, Армена Канаян

2100 р.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ
и ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ

Заказ книги «Проектирование магазинов и торговых центров»

Книга «Проектирование магазинов и торговых центров» Киры Канаян, Рубена Канаян, Армена Канаян – новый труд авторов вышедшей несколько лет назад книги «Мерчандайзинг», можно назвать своеобразной энциклопедией по проектированию магазинов. И опытный ритейлер, и начинающий предприниматель, только планирующий открытие собственного дела найдут в этом издании массу полезной, интересной и, что немаловажно, четко структурированной информации. Торговая архитектура в современном мире это безусловный фундамент торговли как таковой. И один из плюсов книги в том, что взаимосвязь эта в ней не только прослеживается, но и жестко обосновывается ее необходимость. Не секрет, что даже опытный бизнесмен способен не заметить добрую половину подводных камней, поджидающих его еще на стадии выбора места для постройки магазина и его проектирования. Надо ли говорить, что ошибки, совершенные на ранних стадиях данного процесса, зачастую труднопоправимы? Авторы книги предлагают читателям путь, который поможет подобных ошибок избежать.

Вадим Попов,
Специальный корреспондент журнала «Точка продаж»


Торговая недвижимость 2100 р.

Книга «ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ: ВЫЗОВЫ ВРЕМЕНИ и ПЕРСПЕКТИВЫ»

Заказ книги ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

Книга «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы» рассказывает о стратегиях девелоперов и розничных торговцев, о направлениях и форматах, которые будут востребованы до 2020 года. В книге представлено множество цифр и показателей из практики действующих объектов, результаты маркетинговых исследований и анализа, проведенного по ряду городов России и других стран. Особое внимание в книге уделяется технологиям работы: представлены подробные методики для девелоперов, управляющих торговых центров, а также для компаний, которые работают в торговых центрах – магазинов, предприятий сферы общественного питания, услуг и развлечений. Даются рекомендации по открытию новых объектов и повышению прибыльности действующих торговых центров и магазинов.


Скачать книгу «Мерчандайзинг»

Дорогие читатели!

В подарок от авторов
КИРЫ и РУБЕНА КАНАЯН
Вам предоставлена возможность

электронную версию бестселлера деловой литературы, книги «МЕРЧАНДАЙЗИНГ»

 

Попов Сергей, собственник магазина «Тёплое Море», г. Петропавловск-на-Камчатке

Прошло больше года со дня открытия нашего магазина на Камчатке, концепцию, проект интерьера, дизайн и логотип названия которого вы разработали блестяще. Это не только наше мнение, но так считают многие наши покупатели. За что мы всегда вспоминаем вас хорошим словом. Недавно ко мне приезжали родственники из Сан-Франциско, и они очень удивились и сказали, что такой магазин сантехники в Калифорнии-то редко встретишь.

У многих людей, которые попадают в наш магазин первый раз, появляется ощущение, будто они попали в другой мир. Магазин изнутри ассоциируется с чем-то современным, комфортным, спокойным, расслабляющим и в то же время заряжающим, положительно, эмоционально настраивающим на выбор товара и покупку.

Сергей Попов,
собственник
магазина «Тёплое Море»,
г. Петропавловск-на-Камчатке

ГЛАВНАЯ
КОНТАКТЫ
КАРТА САЙТА
Подписка на бюллетень РОЗНИЧНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ