Áèáëèîòåêà ðîçíè÷íîé òîðãîâëè
Èçó÷åíèå òåððèòîðèè ïðè ïðîåêòèðîâàíèè ìàãàçèíîâ.
«Ïðîñòðàíñòâî è âðåìÿ»
© Êèðà è Ðóáåí Êàíàÿí
Ìåòîäû èçó÷åíèÿ òåððèòîðèè âàæíû íå òîëüêî ïðè ïðîåêòèðîâàíèè íîâûõ ìàãàçèíîâ. Õîðîøî çíàÿ ðàéîí òîðãîâëè, ìîæíî ïðåäóãàäàòü äåéñòâèÿ êîíêóðåíòîâ è èõ ïîñëåäñòâèÿ â áîðüáå íà ëîêàëüíîì ðûíêå. Åù¸ ïîëòîðû òûñÿ÷è ëåò íàçàä âèçàíòèéñêèé èìïåðàòîð Ìàâðèêèé ó÷èë, ÷òî òåððèòîðèþ áóäóùåãî êîíôëèêòà íóæíî çíàòü ãîðàçäî ëó÷øå, ÷åì ñâîåãî ïðîòèâíèêà. À â ïðîøëîì, äâàäöàòîì âåêå êðóïíûé áàíêèð è ïëàìåííûé ðåâîëþöèîíåð ×å Ãåâàðà çàñòàâëÿë ñâîèõ áîéöîâ øòóäèðîâàòü êíèãè ïî ãåîãðàôèè ðàéîíà ïàðòèçàíñêîé áîðüáû. Áëàãîäàðÿ õîðîøåìó çíàíèþ ìåñòíûõ îñîáåííîñòåé åìó óäàâàëîñü áûñòðî è ñ ìèíèìàëüíûìè çàòðàòàìè ðåñóðñîâ äîáèâàòüñÿ êîíòðîëÿ íàä ýêîíîìèêîé è ðåñóðñàìè ðàéîíà. Äëÿ òîðãîâöåâ âàæíûé ýòàï èññëåäîâàíèÿ òåððèòîðèè - ýòî âûäåëåíèå òîðãîâûõ çîí.
Òîðãîâûå çîíû ìàãàçèíà.
Ìàãàçèí èìååò òðè òîðãîâûå çîíû, êîòîðûå îïðåäåëÿþòñÿ ïî ïðèíöèïó äîñòóïíîñòè äëÿ ïîêóïàòåëåé: áëèæíÿÿ, ñðåäíÿÿ è äàëüíÿÿ (ñì. ðèñ.1.). Äëÿ âûäåëåíèÿ çîí èñïîëüçóåòñÿ ìåòîä èçîõðîí: ó÷èòûâàåòñÿ íå ðàññòîÿíèå äî ìàãàçèíà, à âðåìÿ, çàòðà÷èâàåìîå ïîêóïàòåëÿìè íà äîðîãó. Ýòî ìåòîä ëåãêî ïîíÿòü, âñïîìíèâ àðìåéñêîå «êîïàåì îò çàáîðà è äî îáåäà». Èçîõðîíû îáúåäèíÿþò òî÷êè ðàâíîé âðåìåííîé äîñòóïíîñòè äëÿ ïåøåõîäîâ èëè àâòîìîáèëèñòîâ, íàïðèìåð, âñå òî÷êè, èç êîòîðûõ ìîæíî ïîïàñòü â ìàãàçèí çà 10 ìèíóò. Ïîýòîìó â ðåàëüíîñòè òîðãîâûå çîíû ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ñëîæíûå êðèâîëèíåéíûå ôèãóðû. Íà ðàçìåðû êàæäîé çîíû èëè âñåé îáëàñòè òîðãîâëè âëèÿþò òàêèå áàðüåðû êàê ðåêà, ãîðà, æåëåçíàÿ äîðîãà, îâðàã, ñêëàäû èëè ðàéîí ñ âûñîêèì óðîâíåì ïðåñòóïíîñòè. Çàâèñÿò ðàçìåðû çîí è îò òèïà ìàãàçèíà, êà÷åñòâà è àññîðòèìåíòà ïðåäëàãàåìîãî òîâàðà: ó îáû÷íûõ ïðîäîâîëüñòâåííûõ ìàãàçèíîâ îáëàñòü òîðãîâëè íå ïðåâûøàåò 1,5 êì â äèàìåòðå, â òî âðåìÿ êàê êðóïíûå ñïåöèàëèçèðîâàííûå ìàãàçèíû ìîãóò îõâàòûâàòü ïëîùàäü ñ ðàäèóñîì áîëåå 20 êì. Ýìîöèîíàëüíîå âîñïðèÿòèå òàêæå èãðàåò ðîëü: ïðèâëåêàòåëüíûå ìàãàçèíû êàæóòñÿ ðàñïîëîæåííûìè áëèæå, ÷åì íà ñàìîì äåëå, à ïðèÿòíàÿ äîðîãà - íàìíîãî êîðî÷å.
Ðèñóíîê ¹1
10-12 ìèíóòíàÿ èçîõðîíà î÷åð÷èâàåò ãðàíèöó áëèæíåé òîðãîâîé çîíû, íàèáîëåå çíà÷èìîé äëÿ ìàãàçèíà, ïîñêîëüêó íà íåå ïðèõîäèòñÿ îêîëî 60-70% ïîêóïîê. Ê ìàãàçèíàì, ðàñïîëîæåííûì íåäàëåêî îò äîìà, ÷àñòî ïðèâÿçàíû ïîêóïàòåëè ñ îãðàíè÷åííîé ôèçè÷åñêîé ïîäâèæíîñòüþ - ïîæèëûå ëþäè è èíâàëèäû, - è ëþäè, èñïûòûâàþùèå äåôèöèò âðåìåíè.  áëèæíåé òîðãîâîé çîíå âûñîê ïðîöåíò ñâÿçàííûõ ìåæäó ñîáîé ïîêóïàòåëåé – ÷ëåíîâ ñåìüè, äðóçåé è çíàêîìûõ, - ïîýòîìó â ñëó÷àå óäà÷íîãî âûáîðà àññîðòèìåíòà è öåíîâîé ñòðàòåãèè ìàãàçèí ïîëó÷àåò áîëüøóþ ãðóïïó ëîÿëüíûõ êëèåíòîâ. Îáû÷íî ãðàíèöû áëèæíåé òîðãîâîé çîíû ïðîõîäÿò â ðàäèóñå 1 êì äëÿ ïåøåõîäîâ è 2-4 êì äëÿ àâòîìîáèëèñòîâ. Îäíàêî, ó÷èòûâàÿ äîñòóïíîñòü ìàãàçèíà äëÿ àâòîìîáèëèñòîâ, íåëüçÿ çàáûâàòü î âðåìåíè, çàòðà÷èâàåìîì íà âûáîð ìåñòà äëÿ ïàðêîâêè è ïîäõîä ê äâåðÿì ìàãàçèíà.
Íà ñðåäíþþ òîðãîâóþ çîíó, êàê ïðàâèëî, ïðèõîäèòñÿ 20% îò îáúåìà ïðîäàæ, ïîýòîìó îíà èìååò ìåíüøåå çíà÷åíèå, ÷åì áëèæíÿÿ. Åå ãðàíèöû î÷åð÷èâàþòñÿ 20-ìèíóòíîé èçîõðîíîé äëÿ ïåøåõîäîâ. Ó ïðîäîâîëüñòâåííîãî ìàãàçèíà ðàäèóñ çîíû îáû÷íî íå ïðåâûøàþò äâóõ îñòàíîâîê îáùåñòâåííîãî òðàíñïîðòà, èëè îò 2-õ äî 6 êì ïóòè íà àâòîìîáèëå. Ïîêóïàòåëè èç ñðåäíåé òîðãîâîé çîíû ïîñåùàþò ìàãàçèí îò ñëó÷àÿ ê ñëó÷àþ, íî èõ äîëÿ ìîæåò ïîâûøàòüñÿ â ñîëíå÷íûå, ïîãîæèå äíè.
Äàëüíÿÿ òîðãîâàÿ çîíà ïðèíîñèò îò 10 äî 20 % ïîêóïîê è âêëþ÷àåò ïîêóïàòåëåé, êîòîðûå ïîñòîÿííî ñîâåðøàþò ïîêóïêè ïî ïóòè ñ ðàáîòû äîìîé, è òåõ, êòî çàãëÿäûâàåò â ìàãàçèí îò ñëó÷àÿ ê ñëó÷àþ. Âðåìÿ õîäüáû äî ìàãàçèíà – íå áîëåå ÷àñà, ÷òî îïðåäåëÿåò ðàäèóñ äàëüíåé çîíû â ðàéîíå 2-5 êì. Äëÿ ïîêóïàòåëåé, ïîëüçóþùèõñÿ ëè÷íûì èëè îáùåñòâåííûì òðàíñïîðòîì, ãðàíèöû íå ëèìèòèðóþòñÿ. Âûñîêèé ïðîöåíò îáú¸ìà ïðîäàæ, ïðèõîäÿùåãîñÿ íà äàëüíþþ òîðãîâóþ çîíó, îáû÷íî ñâèäåòåëüñòâóåò î âûñîêîé êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè ìàãàçèíà è îñîáûõ çàñëóãàõ åãî ìåíåäæìåíòà.
×åì äàëüøå äðóã îò äðóãà íàõîäÿòñÿ èçîõðîíû, òåì ëó÷øå óñëîâèÿ äëÿ ïîñåùàåìîñòè ìàãàçèíà ïîêóïàòåëåì:
,
Ðèñóíîê ¹2
Èçìåíåíèå èçîõðîí.
Ïðèìåíÿÿ ìåòîä èçîõðîí, ìîæíî ïðåäñòàâèòü ìàãàçèí â âèäå ïîäâîäíîãî ñóùåñòâà - àêòèíèè èëè ìÿãêîãî êîðàëëà, îäíîé íîæêîé çàêðåïë¸ííîãî íà çåìëå. Òåëî ñóùåñòâà, åãî ðàçìåðû íàõîäÿòñÿ â áåñêîíå÷íîì èçìåíåíèè â çàâèñèìîñòè îò ðàçëè÷íûõ ôàêòîðîâ. Íàïðèìåð, ñåðüåçíîå âëèÿíèå íà ðàçìåðû èçîõðîí îêàçûâàåò ïîãîäà. Íåáëàãîïðèÿòíûå ïîãîäíûå óñëîâèÿ, êàê ïðàâèëî, âåäóò ê óìåíüøåíèþ òîðãîâûõ çîí ìàãàçèíà, è, ñëåäîâàòåëüíî – ê ñîêðàùåíèþ ÷èñëà ïîêóïàòåëåé. Ê òîìó æå ðåçóëüòàòó ìîæåò ïðèâåñòè ïëîõàÿ ðàáîòà êîììóíàëüíûõ ñëóæá. Âðÿä ëè ïåøåõîäàì çàõî÷åòñÿ ëàçèòü ïî ñóãðîáàì íåóáðàííîãî ñíåãà èëè âûïèñûâàòü ïèðóýòû íà ñêîëüçêîì òðîòóàðå, äà åùå è ñ ñóìêàìè. Ïðè äîæäå èëè ñâèðåïîì ìîðîçå ìíîãèì íå çàõî÷åòñÿ ïîêèäàòü ñâîè ò¸ïëûå ãí¸çäûøêè. Åñëè óæ ïîõîä â ìàãàçèí íåèçáåæåí, íåêîòîðûå ïîêóïàòåëè ïîñòàðàþòñÿ ïîäîáðàòü òîò, ÷òî ïîáëèæå, è êóïèòü ñàìîå íåîáõîäèìîå, à äðóãèå ïîêóïêè îòëîæèòü äî ëó÷øèõ âðåì¸í.
Ñîîòíîøåíèå ðàçìåðîâ òîðãîâûõ çîí.
Ñîïîñòàâèâ ðàçìåðû òîðãîâûõ çîí, ìîæíî ñäåëàòü âûâîä îá îñîáåííîñòÿõ è êîíêóðåíòíûõ ïðåèìóùåñòâàõ ìàãàçèíà. Ó ìàãàçèíà «À» íà ðèñóíêå 3 îñíîâíîå äîñòîèíñòâî, ñêîðåå âñåãî, áëèçêîå îò äîìà ðàñïîëîæåíèå, â òî âðåìÿ êàê ìàãàçèí «Â» ïîëüçóåòñÿ èçâåñòíîñòüþ è õîðîøåé ðåïóòàöèåé, îáëàäàåò âûñîêîé ïðèòÿãàòåëüíîñòüþ äëÿ ïîêóïàòåëåé, ïðèåçæàþùèõ èçäàëåêà. Ïðèìåðàìè ìîãóò ñëóæèòü ñïåöèàëèçèðîâàííûå ìàãàçèíû, â òîì ÷èñëå ñ øèðîêèì àññîðòèìåíòîì, èëè ìàãàçèíû, ïðåäëàãàþùèå íèçêèå öåíû. Íåêîòîðûå òîðãîâûå ïðåäïðèÿòèÿ èçíà÷àëüíî îðèåíòèðóþòñÿ íà òî, ÷òî èõ ïîêóïàòåëè áóäóò ïðèåçæàòü íà àâòîìîáèëÿõ, ÷òî çíà÷èòåëüíî óâåëè÷èâàåò ðàçìåðû äàëüíåé òîðãîâîé çîíû.
Ðèñóíîê ¹3
Ïåðåñå÷åíèå òîðãîâûõ çîí ìîæåò ïðèâåñòè ê ñèëüíîé êîíêóðåíöèè. Ðàñïîëîæåííûå ðÿäîì ïðîäîâîëüñòâåííûå ìàãàçèíû ñêîðåå çàòðóäíÿþò äðóã äðóãó æèçíü è, æåëàÿ ïîáèòü ñîñåäà, ìîãóò âòÿíóòüñÿ â îïàñíóþ èãðó ñíèæåíèÿ öåí èëè ðàçìåùåíèÿ íà îãðàíè÷åííîé ïëîùàäè áîëüøîãî ÷èñëà ïîçèöèé àññîðòèìåíòà. Âûõîä èç ïîëîæåíèÿ ìàãàçèíû ìîãóò íàéòè, ðàçâèâàÿ ñâîè íàïðàâëåíèÿ ñïåöèàëèçàöèè èëè ðàñøèðÿÿ êðóã óñëóã è äîïîëíèòåëüíûõ óäîáñòâ äëÿ ïîêóïàòåëåé.
Ðèñóíîê ¹4
Ó íåïðîäîâîëüñòâåííûõ ìàãàçèíîâ ïðè ñáëèæåíèè îáëàñòè òîðãîâëè óâåëè÷èâàþòñÿ. Áîëüøèé âûáîð ïðèâëåêàåò çíà÷èòåëüíîå ÷èñëî ïîêóïàòåëåé, è ïîääåðæàíèå èìèäæà ïðîèñõîäèò çà ñ÷¸ò ñîñåäåé. Ìàãàçèíû, èìåþùèå ñõîäíóþ ñïåöèàëèçàöèþ è ñêîíöåíòðèðîâàííûå â îäíîì ðàéîíå, íà îäíîé òîðãîâîé óëèöå, êîíêóðèðóþò óæå íå ñòîëüêî äðóã ñ äðóãîì, ñêîëüêî ñ ìàãàçèíàìè äðóãèõ ðàéîíîâ:
Ðèñóíîê ¹5
Îöåíêà ïîòåíöèàëà ðàñïîëîæåíèÿ ìàãàçèíà.
Ðàñïîëîæåíèå ìàãàçèíà îïðåäåëÿåò åãî ñóäüáó – ýòî îáùåèçâåñòíî. Ñ ïîìîùüþ ìåòîäà èçîõðîí ëåãêî ïîíÿòü, êàêèå ïåðñïåêòèâû äëÿ ðàçâèòèÿ èìåþòñÿ â äàííîì ìåñòå, è êàêîé âàðèàíò èç âîçìîæíûõ ëó÷øå âûáðàòü äëÿ íîâîãî ìàãàçèíà. Äëÿ ýòîãî ñïåöèàëèñòû êîìïàíèè «Þíèîí-Ñòàíäàðò Êîíñàëòèíã» ïðåäëàãàþò èñïîëüçîâàòü ìåòîäèêó ïîä íàçâàíèåì «÷àñû». Íà êàðòó ðàéîíà íàäî íàëîæèòü êàëüêó, îòìåòèòü íà íåé òî÷êó ðàñïîëîæåíèÿ ìàãàçèíà è ïðî÷åðòèòü îêðóæíîñòè ñ ïðåäïîëàãàåìûìè ðàäèóñàìè áëèæíåé, ñðåäíåé è äàëüíåé òîðãîâûõ çîí. Äàëåå ïîëó÷åííûå îêðóæíîñòè äåëÿòñÿ íà 4 ñåêòîðà (â çàâèñèìîñòè îò ðàçìåðà, ñîîòíîøåíèÿ òîðãîâûõ çîí è ñòåïåíè ïðîðàáîòêè ó÷àñòêà êîëè÷åñòâî ñåêòîðîâ ìîæåò áûòü 8 èëè 12). Åñëè ìàãàçèí èìååò èäåàëüíîå ðàñïîëîæåíèå, ñ æèëîé çàñòðîéêîé ñî âñåõ ñòîðîí è îäèíàêîâîé ïëîòíîñòüþ íàñåëåíèÿ, êàæäûé ñåãìåíò áëèæíåé çîíû áóäåò äàâàòü 15 % ïîêóïîê, ñðåäíåé – 5% (ñì.ðèñ.6).

Ðèñóíîê ¹6
 ðåàëüíîé æèçíè ðàñïîëîæåíèå â òàêîì «õëåáíîì» ìåñòå ìîæíî âñòðåòèòü íå òàê óæ ÷àñòî. Ó÷àñòêè, íà êîòîðûõ îòñóòñòâóåò æèëàÿ çàñòðîéêà, îáúåêòû, îòðèöàòåëüíî âëèÿþùèå íà ðîçíè÷íóþ òîðãîâëþ è èìåþùèå íà íå¸ ïåðåìåííîå çíà÷åíèå, íà êàëüêå îñòàþòñÿ áåëûìè, è ÷åì áîëüøå ïîëó÷àåòñÿ áåëûõ ñåãìåíòîâ, òåì ñëàáåå ïîëîæåíèå ìàãàçèíà. Ïðîñóììèðîâàâ îáúåìû ïðîäàæ â îñòàâøèõñÿ ñåãìåíòàõ, ìû ïîëó÷èì ïðîöåíò ñîîòâåòñòâèÿ èäåàëüíîìó ðàñïîëîæåíèþ, èëè ïîòåíöèàë ðàñïîëîæåíèÿ (ñì. ðèñ. 7). Ïðîäîâîëüñòâåííûì ìàãàçèíàì, èìåþùèì ïîòåíöèàë íèæå 20, íà ïðàêòèêå ïî÷òè íåðåàëüíî âûæèòü, êàêèå áû ìåðû íå ïðåäïðèíèìàëî ðóêîâîäñòâî. Îñíîâíàÿ ñèëà ìàãàçèíà - â ïîêóïàòåëÿõ èç áëèæíåé òîðãîâîé çîíû, ïîýòîìó ïðåèìóùåñòâî â ðàñïîëîæåíèè èìåþò ìàãàçèíû ñ áîëåå îáøèðíîé áëèæíåé çîíîé (íà ðèñóíêå ñëåâà, ïîä áóêâîé «À»). Áåçóñëîâíî, ìåòîäèêà «÷àñû» – òîëüêî ÷àñòü äåòàëüíîé îöåíêè òåððèòîðèè, íî ñ åå ïîìîùüþ òîðãîâåö ìîæåò ïðîèçâåñòè àíàëèç ñîáñòâåííûìè ñèëàìè è èçáåæàòü ãðóáûõ îøèáîê â âûáîðå ìåñòà. Íàãëÿäíîñòü äåëàåò ýòó ìåòîäèêó îñîáåííî ïîëåçíîé äëÿ ñåòåé ìàãàçèíîâ.

Ðèñóíîê ¹7
Êèðà & Ðóáåí Êàíàÿí,
âåäóùèå êîíñóëüòàíòû êîìïàíèè «Þíèîí-Ñòàíäàðò Êîíñàëòèíã», ã. Ìîñêâà,
àâòîðû êíèãè «Òîðãîâàÿ íåäâèæèìîñòü: âûçîâû âðåìåíè è ïåðñïåêòèâû»,
êíèãè «Ïðîåêòèðîâàíèå ìàãàçèíîâ è òîðãîâûõ öåíòðîâ»
è êíèãè «Ìåð÷àíäàéçèíã»
Íàçàä â áèáëèîòåêó
|
За 25 лет работы
нашей компанией было
�проектировано
2 643 040 кв.м
торговой площади
в 13 �транах
О�уще�твлены проекты дл�
240
торговых центров
52
розничных �етей
600+
магазинов
2100 р.
ПРОЕКТИРОВ��ИЕ М�Г�ЗИ�ОВ
и ТОРГОВЫХ ЦЕ�ТРОВ

Книга «Проектирование магазинов и торговых центров» Киры Кана�н, Рубена Кана�н, �рмена Кана�н – новый труд авторов вышедшей не�колько лет назад книги «Мерчандайзинг», можно назвать �воеобразной �нциклопедией по проектированию магазинов. И опытный ритейлер, и начинающий предприниматель, только планирующий открытие �об�твенного дела найдут в �том издании ма��у полезной, интере�ной и, что немаловажно, четко �труктурированной информации. Торгова� архитектура в �овременном мире �то безу�ловный фундамент торговли как таковой. И один из плю�ов книги в том, что взаимо�в�зь �та в ней не только про�леживает��, но и же�тко обо�новывает�� ее необходимо�ть. �е �екрет, что даже опытный бизне�мен �по�обен не заметить добрую половину подводных камней, поджидающих его еще на �тадии выбора ме�та дл� по�тройки магазина и его проектировани�. �адо ли говорить, что ошибки, �овершенные на ранних �тади�х данного проце��а, зача�тую труднопоправимы? �вторы книги предлагают читател�м путь, который поможет подобных ошибок избежать.
Вадим Попов,
Специальный корре�пондент журнала «Точка продаж»
2100 р.
Книга «ТОРГОВ�Я �ЕДВИЖИМОСТЬ:
ВЫЗОВЫ ВРЕМЕ�И и ПЕРСПЕКТИВЫ»

Книга «Торгова� недвижимо�ть: вызовы времени и пер�пективы» ра��казывает о �тратеги�х девелоперов и розничных торговцев, о направлени�х и форматах, которые будут во�требованы до 2020 года. В книге пред�тавлено множе�тво цифр и показателей из практики дей�твующих объектов, результаты маркетинговых и��ледований и анализа, проведенного по р�ду городов Ро��ии и других �тран. О�обое внимание в книге удел�ет�� технологи�м работы: пред�тавлены подробные методики дл� девелоперов, управл�ющих торговых центров, а также дл� компаний, которые работают в торговых центрах – магазинов, предпри�тий �феры обще�твенного питани�, у�луг и развлечений. Дают�� рекомендации по открытию новых объектов и повышению прибыльно�ти дей�твующих торговых центров и магазинов.
 Дорогие читатели!
В подарок от авторов
КИРЫ и РУБЕ�� К���Я�
Вам предо�тавлена возможно�ть
СК�Ч�ТЬ БЕСПЛ�Т�О
Ñ�лектронную верÑ�ию беÑ�Ñ‚Ñ�еллера деловой литературы, книги «ÐœÐ•РЧÐ�Ð�ДÐ�ЙЗИÐ�Г»
|
|