Специализированные семинары
"Розничные технологии" по типам магазинов:
I. Продовольственный магазин.
II. Гипермаркет.
III. Магазины технически сложных товаров.
Авторы и ведущие программы семинара: Кира & Рубен
Канаян, консультанты компании "Юнион-Стандарт Консалтинг", авторы бестселлера "Мерчандайзинг" и "Проектирование магазинов и торговых центров" г. Москва.
Количество часов: 16 часов (2 дня)
1. Введение. Современные тенденции развития розничной торговли.
Основные концепции продвижения товаров через предприятия розничной торговли.
2. Маркетинговые решения предприятий розничной торговли.
Решение о целевом рынке;
Решение о товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере торговой точки;
Ценовые стратегии;
Выбор методов стимулирования продаж.
3. Анализ места расположения магазина.
Позиционирование и выработка конкурентных преимуществ на основе анализа территории, конкурентов, покупательской среды.
4. Проектирование магазина.
Функциональное зонирование,
Соотношение торговых и неторговых площадей;
Внутренняя логистика: планировка помещений для приемки, подготовки товаров к продаже, складских и подсобных помещений;
Потоки посетителей;
Подъезд, доступность и парковка;
Реконструкция магазинов;
Оценка возможностей перевода магазинов с прилавочной формой торговли на самообслуживание;
Роль фасада и возможности его использования.
Технологическое проектирование.
5. Торговый зал магазина. Эффективная организация торгового пространства.
Виды планировки торговых площадей;
Эффективность использования торговых площадей. Основные показатели.
Расположение товарных групп, зон для продвижения товара, точек действия, оформление входной и прикассовой зоны. Особенности и принципы организации торгового пространства магазинов различной специализации.
Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара. Цветовая символика, связь цветов со специализацией магазина и целевой группой покупателей, влияние цветов на продажи.
6. Формирование ассортимента магазина.
Факторы, влияющие на ассортимент.
Соотношение товаров различных ценовых категорий;
Выбор приоритетный направлений в ассортименте;
7. Анализ и оптимизация ассортимента.
a. Общие принципы ассортимента.
Периодичность проведения анализа;
Распределение задач по сбору информации и анализу между отделами/сотрудниками компании;
Достоинства и недостатки различных организационных структур компании с точки зрения организации процесса управления ассортиментом;
Управление товарными категориями;
Оптимизация товарного каталога;
Основные показатели, по которым определяются тенденции развития магазина;
Положительные и опасные сигналы;
Выводы и действия по типам магазинов и в целом по сети.
Использование программного обеспечения.
b. Анализ структуры ассортимента.
Значение товарных групп,
Критерии отбора новых товаров для введения в ассортимент;
Критерии для выведения товаров из ассортимента;
Методика определения различных товарных сегментов для повышения эффективности продаж (ходовые, зависшие товары, товары с различными темпами продаж и т.д.). Возможные варианты стратегий работы с выявленными сегментами товаров (ценообразование, выкладка, размещение в зале, акции).
Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки;
Критерии выбора оборудования поставщиков для размещения в торговом зале,
Методы расчета "цены места" в торговом зале;
Организация распродаж;
Организация специальных акций. Собственные акции, совместные и акции поставщиков;
c. Оценка эффективности использования торговых площадей. Выводы и действия.
Показатели, по которым определяется эффективность организации торгового пространства;
Особенности проведения оценки эффективности в магазинах различной специализации;
Причины низкой рентабельности, связанные с неэффективной организацией торгового пространства;
d. Анализ структуры чеков. Выводы и действия.
e. Изменения в магазине..
Чувствительность покупателей к изменениям, организация, частота и виды изменений. Сезонность и праздники;
7. Выкладка товара.
Поведение покупателей при выборе товаров.
Общие принципы выкладки.
Устранение негативных моментов.
Выкладка в различных товарных группах.
Стандарты выкладки.
Выделение товаров-лидеров.
Корпоративные блоки по марке.
Новые товары.
Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара.
Принципы композиции в выкладке товаров. Особенности восприятия покупателем форм и объемов.
8. Разработка стандартов и правил для сети.
Стандарты и правила для сетей: что это такое, и как их разрабатывать и использовать;
Оптимизация товарного каталога;
Составление планограмм;
Расчет нормативов места;
Сбор информации для анализа.
Формат альбома и инструкций. Тиражирование;
Сотрудники, ответственные за разработки;
Координация различных отделов компании;
Периодичность пересмотра и изменений;
Этап внедрения;
В каком порядке проводить оптимизацию.
9. Акценты и средства привлечения внимания к товару.
Виды выделения;
Возможности освещения и торгового оборудования. Особенности освещения различных видов товаров. Расположение световых акцентов в торговом зале.
10. Роль человеческого фактора и визуальной информации. Возможности визуальных компонентов в магазине.
Размещение ценников и формат ценников.
Использование изображений, знаков и указателей.
Средства внутримагазинной рекламы: выбор и принципы размещения.
11. Информационное продвижение в местах продаж как перспективное направление работы.
Цели и задачи
Методы мерчандайзинга, необходимые для их решения
12. Работа с персоналом:
Организационная структура и функциональное взаимодействие подразделений.
Оптимизация бизнес-процессов.
Разработка правил и инструкций для сотрудников магазинов.
Разработка типовых программ обучения и адаптации новых сотрудников.
Обучение тренеров корпоративного учебного центра.
Внедрение системы анализа деятельности магазина.
Разработка и внедрение системы мотивации и показателей, по которым оценивается деятельность сотрудников.
Благодаря правильной концепции, которую для нас разработали Кира Канаян и Рубен Канаян, торговый центр «Кожевники» вышел на новый уровень.
В прошлом мы считались на рынке недвижимости торговым центром рыночного типа. Основная масса арендаторов галереи была уровня небольших ИП, и качество заявок, которые к нам поступали, нас не удовлетворяло. Раньше нам довольно трудно было привлечь в центр тех арендаторов, которых мы хотели бы видеть.
Благодаря тем позитивным изменениям, которые у нас произошли, нам удалось качественно изменить пул арендаторов. Сейчас в нашу сторону посматривают агентства, которые ищут торговые места для самых «продвинутых» арендаторов.
Всего у нас сейчас 180 арендаторов, и нет ни одного метра свободной площади. Для сравнения – на момент, когда мы обратились за консультацией к компании «Юнион-Стандарт Консалтинг», у нас было около 30% свободной площади и очень большие резервы неиспользованных площадей – 15%. Площади мы успешно заполнили, и сейчас своей целью мы видим перевод количества арендаторов в качество. Мы имеем возможность выбирать арендаторов, придерживаясь при этом концептуального размещения по этажам и зонам. Благодаря разработанному зонированию, арендаторам и покупателям у нас комфортно – мы часто слышим такие отзывы.
Разаренова Ольга Африкановна,
управляющая торгового центра «Кожевники», г.Москва